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潜（qián）心打（dǎ）造 以品（pǐn）质取胜--南阳校长罗文杰
来源：www.ppt.coolt.bijie.shanxi.linyi.jiaxing.zz.pingliang.ww38.viennacitytours.com 发布时间：2015/2/18 9:21:08
各位总部领导、老师及在（zài）座的（de）各位校长：
大家（jiā）好（hǎo）！
很（hěn）高（gāo）兴今年又走到校长论坛的讲（jiǎng）台上，这（zhè）两天在与各地服务中心的熟知的校长们叙旧的时候（hòu），也同时看到了很多新的（de）面孔，我知道，清华少（shǎo）儿英（yīng）语（yǔ）项目正在以一种超常（cháng）规的（de）速度不断吸纳（nà）新的加盟者，使（shǐ）得（dé）我们的队（duì）伍越（yuè）来越庞大。这本身已经说明（míng）了，依托（tuō）于清华大学的清（qīng）华（huá）少儿（ér）英（yīng）语项（xiàng）目总部的影（yǐng）响力和（hé）高品质服（fú）务能力在日益（yì）提升，据调查全国（guó）有5万家培（péi）训（xùn）机（jī）构，并且（qiě）国内外（wài）品牌（pái）每年以（yǐ）19%的增长速度进入中国，使得我们中国的教育培训行业面临巨大的挑战。特别是从（cóng）去年下半年开（kāi）始（shǐ）的全球性金融危机不断蔓延，使（shǐ）外向型企业及实体经济遭受（shòu）沉（chén）重打击，而教育培训行业（yè）在这（zhè）场（chǎng）危机中并（bìng）未（wèi）受（shòu）到太大的影（yǐng）响，国内外的投资商更加看好中国的教育培训（xùn）长期利好的市场前景（jǐng）。在这样（yàng）的环境中，清华（huá）少（shǎo）儿英语全国（guó）授权推广中心高屋（wū）建瓴（líng），在（zài）教材研发、师资培训、后期服务功能上不断推陈（chén）出新（xīn），使得各地授权服务中（zhōng）心能够（gòu）深切地（dì）感受到（dào）选择加盟清华少儿（ér）英语这（zhè）一项目的价（jià）值所在。当（dāng）然，由于（yú）各（gè）服务中（zhōng）心（xīn）所在（zài）地的区域差别以及运（yùn）营思路（lù）上（shàng）的不同，其（qí）发展模式（shì）与效果也参（cān）差不齐，特别是新加盟（méng）的部分服务（wù）中心，在运营初期会遇到招生、师资、管（guǎn）理等（děng）方面一系列的（de）困惑，我想这也是总部组织（zhī）校长论坛的目的所在，通（tōng）过各位校长之间的沟通和探讨（tǎo），相互（hù）借鉴（jiàn）彼此的运营经验，能（néng）够解开一（yī）些困惑，使我们都能在一个良性的（de）、健康的轨道上前（qián）行。
那（nà）么，我今天给大（dà）家带（dài）来的主（zhǔ）要是（shì）服务中心运（yùn）营（yíng）初期（qī）在（zài）发展过程中的一些经验以及（jí）我们在招生方面的一（yī）些策（cè）略，希望能给大家提供借鉴和帮助。
首先还是简要（yào）介（jiè）绍一下我们南阳服务中心的发展历（lì）程。
南阳服务中（zhōng）心于2006年（nián）12月31日正式加（jiā）盟，真正运作是在2007年的2月份，至今已（yǐ）经过去（qù）了（le）两（liǎng）年多（duō）的时（shí）间，目前在校老师及员工近20人，学员（yuán）人（rén）数1100人左右，除了（le）总校，还（hái）设（shè）立了6个学习（xí）中心。由于这几个学习中心都位于（yú）中心小学旁边或在学校（xiào）内部的俱乐部，再（zài）加上与这些中心小学建立起（qǐ）来的良（liáng）好关（guān）系，生（shēng）源有了（le）可靠的（de）保证。
我（wǒ）把我们学校从开始运作到现在分了三个不同（tóng）阶段，那么这三个阶（jiē）段是怎么一路（lù）走来的，我想有必要（yào）给大（dà）家介绍一下，其实说（shuō）到成功，我想是在第二阶段，第一阶（jiē）段和第三（sān）阶段更多（duō）的是（shì）走（zǒu）的一些弯路，给大家介绍的目的实际上是少走弯路，以便（biàn）于更快更好地获得（dé）成效。
一． 艰难起步阶段：时间是（shì）2007年2月—2007年10月
在这一阶段，由于我没有任何办学经验，对于学校（xiào）所处的地（dì）理位（wèi）置的重要性认识（shí）不足（zú），所以一开（kāi）始我选择了一个位置（zhì）较偏，环境也不（bú）太安静的地方，并且只（zhī）有（yǒu）一个教室，一间小（xiǎo）办（bàn）公室（shì）。刚开始的首（shǒu）要工作就是招（zhāo）聘老师，作为（wéi）我们（men）没有任何师资（zī）及生源基础，再加上学（xué）校比（bǐ）较（jiào）差的硬件环境，招聘到（dào）优秀老师的难度（dù）是可想而知的，这可以说（shuō）是（shì）由于学校位置的不理想带（dài）给（gěi）我们的第一（yī）个困惑（huò）。
但作为当时情况来讲，是（shì）不可能马（mǎ）上（shàng）更换地方，很快寒（hán）假就（jiù）要来（lái）了，招聘老师是（shì）当务（wù）之急，最（zuì）终只招（zhāo）聘到两位师院的（de）大（dà）四学（xué）生（shēng），由于没有任何（hé）教学经验，再加上没时间备课，教（jiāo）学（xué）效（xiào）果实在不（bú）理想，好在两个小（xiǎo）班的家长没有计较什么，但过完春节俩老（lǎo）师竟然都辞职，所以（yǐ）招聘不到（dào）合（hé）适（shì）的教师是我们（men）面临的第二个困（kùn）惑。
后来到了3月份总算（suàn）招了两个老师，其中（zhōng）一个（gè）是幼师毕业，试讲的（de）时候，声音都（dōu）是颤抖的（de），更（gèng）无教学经（jīng）历，但她骨子里有一种（zhǒng）不（bú）服输的个性，所以无奈之下我（wǒ）把她留下（xià）并将她送来北（běi）京接受培训，培训回来后的效（xiào）果还（hái）算（suàn）令（lìng）人满意，学员开始慢慢喜（xǐ）欢上我（wǒ）们的清（qīng）华课堂（táng）了，接下（xià）来再由她内（nèi）部培训了（le）其他两（liǎng）位老师，由此困惑我们的师（shī）资（zī）问题（tí）才（cái）算得以缓解（jiě）。
师资（zī）问题暂时解决以后（hòu），招（zhāo）生的（de）难题（tí）接踵而至。本来由于师（shī）资力量不（bú）到位，学员也只（zhī）有（yǒu）30多位，当时除了（le）发些传（chuán）单再也没有更（gèng）好（hǎo）的办法，但（dàn）大家都知（zhī）道，仅仅依靠散发（fā）单页来招学生，其作用微乎其微。马（mǎ）上（shàng）到了5月份，汇报表演初选又开始了，我们服务中心积极（jí）响（xiǎng）应，决（jué）定利用这（zhè）次表演赛，能（néng）够制（zhì）造些社会影响，当时在我们资（zī）金（jīn）比较紧张（zhāng）的（de）情况下总共投资8000元来做这一活动，场地选在市内最（zuì）繁华的商（shāng）业区一个大（dà）型（xíng）百（bǎi）货广场，我们也做了大型喷绘背景，彩虹门、彩球，租赁室外音（yīn）响，并协调两（liǎng）个小学的获奖团（tuán）体节目前来助兴，就这样在（zài）6.1那天，表演赛南（nán）阳市（shì）初选赛就轰轰（hōng）烈烈地举行（háng）了起来。几乎我们（men）的所有学员都（dōu）登（dēng）台表（biǎo）演，按（àn）北（běi）京去的老师的评价，效果还是（shì）相当（dāng）不错的。虽说通过这次表（biǎo）演赛初（chū）选并没有给我们（men）带来直接的招生作用，但其制造的社会影响以及对（duì）提（tí）高清华少儿英语认知度（dù）方面还是有非常明显的（de）效果。到了暑假，我们（men）通过报纸宣传，招到了50名学员，相对于那些大（dà）的（de）培训机构来说，这点学员不（bú）算什（shí）么，但对于我们来说，却如获至宝，总共加起（qǐ）来的100来个学员也让（ràng）我（wǒ）们暂（zàn）时喘口气，07年8月20号，暑期班结束了，我坐下来认真地算了笔账，我们（men）已经投（tóu）进去20万，这100个学（xué）生，一年（nián）按两（liǎng）期（qī）收费，也才（cái）10来万，如（rú）果把教师工资及租金、加（jiā）盟费等等算进去，连开支都顾不上，别说收回投（tóu）资了（le），况且这100个学员招收起来是如（rú）此困难，那么，有没有更好的办法招生，是（shì）否（fǒu）还要追加投（tóu）资，需不需要（yào）搬迁校址，这些问题是我当时遇到的最大的（de）困惑。
痛（tòng）定思（sī）痛之（zhī）后，我（wǒ）做出了两项决定，追加投（tóu）入10万搬迁新校（xiào）址，大规模（mó）招（zhāo）聘优（yōu）秀英语教师，动用社会资（zī）源走（zǒu）与学校合作招（zhāo）生（shēng）之路，下决心拓宽招生（shēng）渠道。
二．突破（pò）瓶颈阶（jiē）段：时间是2007年11月—2008年5月（yuè）
现在（zài）我们总校所在（zài）地（dì）位于（yú）一所市（shì）重点中学临街的一栋教学楼上（shàng），整（zhěng）个一层共12间，分（fèn）成5个标准（zhǔn）化教室，两间办公室，一（yī）间校长室（shì），其硬件（jiàn）环境（jìng）应（yīng）该是南（nán）阳市一流的。
搬迁新址以后，感觉招（zhāo）聘老师比原（yuán）来轻松多了，所以很（hěn）快就招（zhāo）到了较理想的老（lǎo）师，然后进行内部的严格（gé）培训，除了（le）正常清（qīng）华少儿英（yīng）语流（liú）程外，还重点（diǎn）培养了3位能讲公开（kāi）课的老（lǎo）师，为接下来的学校（xiào）合作招生（shēng）作充（chōng）分的师资准备。
大家可（kě）能会问，与学校合作招生究竟是怎么（me）一种合作法？用简单的话说就是选择一（yī）所2000名学生以上的小学，通过（guò）与（yǔ）校长洽谈（tán），进学校（xiào）讲授（shòu）公开课（kè），并（bìng）宣导（dǎo）报名事宜。
我们采取这种方法在2007.11—2008.3内先（xiān）后开拓了4个小学。第一个小学10天内招收208名学员，总计学费在（zài）10万元以上，这使（shǐ）得（dé）我们（men）的教师与（yǔ）内（nèi）勤人员士气大增；接下来开拓的一（yī）个学校（xiào），因为临近春节，很多家（jiā）长都希望过完春节后再报名（míng），所以只收了42名（míng），但（dàn）就这（zhè）种招（zhāo）生模式已经让我们对年后（hòu）的招生充满了期待。当然春节（jiē）期间的有效拜访是（shì）不可避免的（de），不仅要对已经开拓的两（liǎng）个学校（xiào），还要对年（nián）后即将进驻的学（xué）校做精心准备，由于这些工作（zuò）做得比较到（dào）位，所以，在08年3月份，也就是春期开学一周（zhōu）后，两个新的（de）学校同时进入，按照原有的模式，结果（guǒ）还是（shì）令人（rén）满意（yì）的，一个学（xué）校招收了110个，另（lìng）一个学（xué）校招收（shōu）了160名，这样下来，我们的学员总数已接近500人。
但是，在（zài）这期间，我们（men）却陆陆续（xù）续出现（xiàn）了一些（xiē）问（wèn）题（tí），归纳起来有以（yǐ）下几个方面：
1.有些（xiē）学员特别是低年（nián）龄段的孩子学了一段时间后，基（jī）本上没学到什（shí）么知识。有（yǒu）些家（jiā）长说，孩子（zǐ）总是想（xiǎng）去（qù）上清华少（shǎo）儿英语课（kè），但回到家以后，问问课本里的单词会不会（huì）读（dú）写，孩（hái）子说不（bú）会，家长就质问我们，你们是不是仅仅哄孩子玩（wán）的，而不是（shì）教孩子学英语，这是第一个问题。
2.部分学员中途退学。原因有二，一是老师原因，有些任课（kè）老师在课（kè）堂教（jiāo）学过程中，反复使用的就是那3-5个游戏，缺（quē）乏（fá）创新，慢慢的（de），对孩（hái）子失去了吸引（yǐn）力，个别性格偏内向的孩子，老师没有给（gěi）予更多地关注，孩子就不想（xiǎng）上了；二是教材问题，当时我（wǒ）们（men）招收二年级学员使用的是1A教材，对于内地孩子来讲，实（shí）际（jì）上（shàng）教材是（shì）有很大难度的，部分（fèn）孩子（zǐ）学（xué）一段时间后，感觉特（tè）别吃力，也就放弃了，这方面给我们的教训是（shì）很大的，后（hòu）来二年级的（de）就改用预备级（jí）教材。
3.老师流动产（chǎn）生的影响。由于我们当（dāng）时（shí）有（yǒu）两位老（lǎo）师因种种（zhǒng）原因离开学校，当（dāng）新老师接任（rèn）后，学员经（jīng）历几次课后才慢慢接受，家长对此也颇有微词，出现了不少负面（miàn）的影响（xiǎng）。
这些问题的出现，归纳起来，一是我们是（shì）一家没有任何培训基础，特别是在教师（shī）与教学管理上缺乏有（yǒu）效（xiào）的管（guǎn）理策略的一个培训机构（gòu）。二是（shì）教师的薪酬标准没有起到多劳（láo）多得（dé）的（de）激（jī）励（lì）作用。学（xué）员的大（dà）面积（jī）流失，确（què）实给（gěi）我们的教（jiāo）学和管理提出了严峻的挑（tiāo）战，如（rú）何提高（gāo）我们的教学水平，如何有效管理（lǐ）班级和学员，如何与学员家长建立起一个很好的沟通平（píng）台，如何让我们的学（xué）员真（zhēn）正学有（yǒu）所（suǒ）成，如何（hé）有效防止学员流失，也就是（shì）说（shuō）怎么（me）能保（bǎo）持住我们（men）千辛万苦（kǔ）得来的招生成（chéng）果，可（kě）以说是我（wǒ）们接下来第三步（bù）所（suǒ）要重点面对（duì）的（de）问题。
三． 巩（gǒng）固成（chéng）熟阶段（duàn）：时间是2008年6月—2009年3月（yuè）
这一阶段我们重点做了以下方面的工作：
首（shǒu）先，在师资上进行整合和有效提（tí）升，去年5月份我们选拔了（le）两位骨干老师进京培训，两位老师在教学上（shàng）已经有（yǒu）了（le）比较丰富的教学经验，如果来北京总部再接受深入系统（tǒng）的培（péi）训（xùn），然后回（huí）校为我们（men）在校老师进行再（zài）培训，相信会提升我们整体的教学水平（píng），另外，对于两（liǎng）位（wèi）责（zé）任心不强，英（yīng）语（yǔ）专（zhuān）业（yè）水平欠缺的老师给予劝退，这样在08暑（shǔ）期来临之前，整（zhěng）个教师团队已充分做好了教学（xué）水准及职业水准（zhǔn）的双重准备，因为按现有老（lǎo）师数（shù）量及（jí）学员人（rén）数（shù）分配，每位（wèi）老师暑期每月要承（chéng）担100个左右的课（kè）时量，如果没有职业（yè）精神做后（hòu）盾，就很难坚持下来（lái），为此，我专门在暑期前开了两个会，做了系（xì）统（tǒng）的学习和安排。
其次，对老师进（jìn）行常规化管理，紧紧（jǐn）围（wéi）绕教学（xué）制（zhì）定出一系列的考核指标，并按指标要求进（jìn）行量化，细节管理上重点在教案上传制（zhì）度（dù）、教研（yán）会制（zhì）度（dù）、听课（kè）制（zhì）度、沟通联络卡制度、家长电话访（fǎng）问（wèn）制度、教具制作要求、阶段（duàn）性学员（yuán）测试制度（dù）、家长投（tóu）诉管理、续班率奖惩标准等（děng）等方面做硬性（xìng）规定。通过一段（duàn）时间的（de）实施，效果（guǒ）也非（fēi）常显著（zhe），教师努力的（de）方向明确（què）了，没课的时候（hòu）也真正忙碌（lù）起来了（le），因为80%的（de）考核（hé）结果（guǒ）是由教学主管（guǎn）评定（dìng）的，那么教学主管（guǎn）的权威性也得（dé）到了加强。
第三，通过媒（méi）体（tǐ）宣传和举办大（dà）型（xíng）活动来（lái）提升学校的知名度和（hé）影响力。我们在招生的同时，不间断地（dì）在报纸上进行软硬文的广告，并且（qiě）我们的广告策划也很有特色，另（lìng）外，配合总部（bù）每年一（yī）度的表演赛初选（xuǎn），来展示学员的（de）才（cái）艺，提高在社会上的认知度。不（bú）定期（qī）的举办家长会又增加了学员家长对学校的认同感。
第四，对（duì）教（jiāo）学不断（duàn）创新（xīn）。随着进入（rù）市场的英语培训品牌（pái）的增多，特别是那些有国际背景的机构，他们（men）的一些新（xīn）的教（jiāo）学和服务理念，也使得少儿英语培训的（de）内容及模（mó）式增加了不少（shǎo）的（de）亮（liàng）点。如果（guǒ）我们不注（zhù）意吸纳新的元素融入到我（wǒ）们的教学（xué）中（zhōng），就不可能（néng）永立不败之（zhī）地。所（suǒ）以（yǐ）我们通过网络及与（yǔ）新入驻品牌（pái）的信息（xī）的搜集整理，对（duì）那（nà）些确实有（yǒu）助（zhù）于我（wǒ）们教学的（de）新（xīn）元素（sù）吸纳（nà）进来（lái），以增强我（wǒ）们（men）的竞争力（lì）。
总之，在（zài）半年多（duō）的（de）时间里，我们紧紧围绕教（jiāo）学和管理，相继出台了一系（xì）列的举措，使学校在一个相（xiàng）对良性的轨道（dào）上不断前行。
应该说清华少（shǎo）儿（ér）英（yīng）语南阳市服务中心通（tōng）过两年多的潜心（xīn）运作，确实也摸索出了一套（tào）相（xiàng）对完（wán）整的培训（xùn）学校（xiào）发展思路。目前仅清华（huá）少儿英语的（de）班级已达50多个，10多（duō）位专职老师，平均续班率达到85%以上，并（bìng）从去年下半年开始，学（xué）校自主招生的比例不断上升（shēng），相信（xìn）到今年（nián）年（nián）底至明年初（chū），我们学校会过渡到以学校良好口碑和（hé）教学品质而形成自然招生态势。我想，这首先（xiān）要得（dé）益于清华（huá）少儿英语这一有形和无形的（de）品（pǐn）牌（pái）价值，“清（qīng）华（huá）”本身的品牌号召力（lì），再加上数字博识的鼎力打造，使我们在当地的运作没有（yǒu）了后顾之忧。总部的服务体系也日（rì）趋完善，不失时（shí）机的指导（dǎo）与帮助（zhù），也使我们尽（jìn）量的少走弯路，去赢取（qǔ）更大的（de）盈利空间。相信在座的各位校长，很多是教育界或者培训行业（yè）的专家，那么刚才（cái）我对南阳服务中心的发展经（jīng）历（lì）的概（gài）述（shù），希望能够得到在座（zuò）各（gè）位的指（zhǐ）导（dǎo）与帮助。接（jiē）下来我想进入第二个话题，那（nà）就是服务中（zhōng）心成立初期如何突破招（zhāo）生瓶颈的问题。
我把招生（shēng）工（gōng）作也分为几个层次（cì）来阐述。
各地服务（wù）中心的基（jī）础（chǔ）、运作经验、目（mù）标定位是（shì）各不相同的，所以（yǐ）也不可能有一个统一的招生模式。就像我们07年10月份开始的学（xué）校渠（qú）道招生对于有些服务中心来讲可能就（jiù）无法适应，而对于一（yī）些（xiē）有（yǒu）了一定的（de）师资及（jí）学（xué）员（yuán）基（jī）础的培（péi）训学校，加盟清华少（shǎo）儿英语以后（hòu），借助一个品牌的平台，通过师资的培训与调整，完全依（yī）靠自主招生就能（néng）扩大生源，所以（yǐ），我接下（xià）来要谈的招生方面的一（yī）些（xiē）经验也不可能完全（quán）实用的，仅供大（dà）家（jiā）参考借鉴。
一般来说，我把招生分为常（cháng）规招生和渠道定向招生两（liǎng）个类别。常规（guī）招（zhāo）生的手（shǒu）段主要是媒（méi）体广告宣传、宣传彩页的发放（fàng）、举办特（tè）色活动、现有老学（xué）员带来新学员、依托学校（xiào）知（zhī）名度及教学口（kǒu）碑吸纳学（xué）员等等；渠道定（dìng）向招（zhāo）生的手段突出体现在（zài）与幼（yòu）儿园、小学、青少（shǎo）年活动中（zhōng）心等培训（xùn）机构（gòu）的合作上；大多数（shù）的服（fú）务（wù）中心一开（kāi）始会（huì）更多（duō）地采用常规性的（de）招生模式来（lái）进行，那么这些常规的招生（shēng）手段（duàn）都一一使用完之后，你要评判一（yī）下你所取得效果，这里面不排（pái）除（chú）有（yǒu）些服务中心确实通过这些（xiē）常规（guī）手（shǒu）段（duàn）取（qǔ）得（dé）了招生上的突破，特别是那些（xiē）本来就有一定基础的培训（xùn）学校，在师资（zī）及社会（huì）口碑上具备的优势会在自（zì）主招生上（shàng）取得数量的（de）突破。那么，对（duì）于既无雄（xióng）厚的（de）师（shī）资（zī）力量，又无任（rèn）何（hé）生源（yuán）基础（chǔ）的服务中心来说，一开始有可（kě）能会遇（yù）到像我一样（yàng）的招生上的困惑，也（yě）就是（shì）说很多常规性（xìng）的（de）招生办法都尝（cháng）试了，但效果或者说收获并不如愿，在这（zhè）个时候，你是（shì）否会尝试第二种招（zhāo）生模式，也就是渠道定向招（zhāo）生（shēng）模式？说到这（zhè）个话题（tí），肯定有些服务中心会说，我们当地教育行业（yè）的种种限制，条条红线（xiàn），使我们根本无法使用这（zhè）种模式（shì）。其实，中（zhōng）国的教（jiāo）育现状及行业政策各地都（dōu）是（shì）一样的，没有哪个（gè）地区的教（jiāo）育局或（huò）者小学的大门（mén）是向你这民（mín）办培训机（jī）构敞开的，但并（bìng）非没有路子（zǐ）可走。南阳服务（wù）中心在走常规招（zhāo）生的路子感觉很缓（huǎn）慢（màn）、很吃力（lì）的时候，很认真地（dì）分析当（dāng）时的（de）现状，第一，07年南阳市的大品牌（pái）的培训机构不（bú）多，真正成气候的也（yě）只有（yǒu）3-5家，最多的（de）一（yī）家在校（xiào）生有2000人，其它小的英语培训机构在册的不在册的，家（jiā）庭式（shì）的，在校（xiào）老师私（sī）自办的，不计其数，经过（guò）调查（chá），在招（zhāo）生（shēng）上或者在口碑上（shàng），没有哪一家占（zhàn）绝（jué）对优势，家长对孩子，特别是小学阶段选择培训机构，其感性多于理性；第（dì）二（èr），大多培训机构在招生上沿用的常规性的模式；第三，南阳市有（yǒu）几个小学办有合（hé）法的俱乐部或者叫活动中心，在里面（miàn）举办特（tè）长班不会受（shòu）主管部门的干预（yù）。通过分析论证，我们决定拿（ná）一个学校做尝试，也就是必（bì）须采用与众不同的合（hé）作（zuò）模式，在招生上寻求突破。这就是我在（zài）第一部分中谈到的我们是（shì）如何突破（pò）招生瓶颈（jǐng）的。
找到（dào）一所愿意与你合作的小学（xué），其难度是可想而知的，经过（guò）大概一个月的迂回运作，我们终于谈成一家愿意让我们进校（xiào）讲公（gōng）开课，并进行自主招生，这个时（shí）间是07年的11月初，中考刚刚（gāng）结束。在进校之（zhī）前我们做了（le）大量的准备工作，公（gōng）开（kāi）课老师以（yǐ）及宣导报名（míng）环节的主（zhǔ）题培（péi）训，并（bìng）由教导主任牵头组（zǔ）织3—5年级班（bān）主任老师召开（kāi）专门会议，在（zài）这同（tóng）时（shí），我们需要准备的（de）工（gōng）作是，公开课（kè）老师及宣（xuān）讲师的确定，公开课后（hòu）要给学生的《致家长一（yī）封信》或者你的（de）宣传彩页，另（lìng）外在报名上的优惠,提前报名会享受很多优惠政策（cè）。
我想，只要这些准（zhǔn）备工作做细（xì），做（zuò）到位（wèi），招生效果会（huì）达到预（yù）期目的。当然（rán）在这（zhè）期间也会遇到一些（xiē）问题，比如教师子女（nǚ）的收费（fèi）、都（dōu）要灵活处理。总之，通过这一招生模（mó）式，确实在比较短的时（shí）期内实现了招生上的突（tū）破，尽管由于我们（men）自身（shēn）的教学及教师的不稳定流失了（le）一部分（fèn）学员，但（dàn）随（suí）着（zhe）08年（nián）下半年及（jí）09年初，我们开始加强师资队伍的打造，高质（zhì）量（liàng）提升我们的（de）教学（xué）与服务水平（píng），使续班（bān）率平均达到85%，通过在校学员（yuán）绝对（duì）数量的扩张，清华少儿（ér）英语的口碑效（xiào）应及社会影（yǐng）响（xiǎng）力日益凸显，为下一步（bù）全面实现自主招生打好坚实之基（jī）础。
关于与青少（shǎo）年（nián）活动中心（青少年宫（gōng））合作，我（wǒ）简要（yào）地说几（jǐ）个要点（diǎn），南阳市的少年宫有几种类（lèi）型（xíng），有社会力量（liàng）办的独（dú）立的，也有在比较大的小（xiǎo）学（xué）里面（miàn）办的，现在与（yǔ）我们合作（zuò）的是一个拥（yōng）有3000多学生（shēng）的重点小学内（nèi）部设立的，这里有（yǒu）几（jǐ）个切入点（diǎn），一是如何谈（tán）合作，二是利润（rùn）如何（hé）分配，在我们（men）进去之前，活动中心（xīn）只开办除语数外的其他（tā）的（de）特长班，因为清华少儿英语（yǔ）在南阳（yáng）也算有了一定的知名度，所以通（tōng）过关系与校长洽谈时，校长也很快原则（zé）同意我们（men）进驻（zhù），但在利润分配上一律是按4：6比例（lì），我们（men）拿4，活动中心拿6，当时我们算了一笔账，收100个学员（yuán），学费按（àn）500元，我们只拿（ná）到2万（wàn），100个（gè）学（xué）员分为四（sì）个班，老（lǎo）师工（gōng）资及课时费总共支出9800元（yuán），加上（shàng）管理及（jí）分摊费用（yòng）在12000左右，盈利空间（jiān）不大（dà），但（dàn）我们的长远目标是，首先占领（lǐng）该（gāi）校（xiào）资源，其（qí）二，通（tōng）过在该活动中心开办清华（huá）少儿英语课程（chéng），进一步提高在该区域（yù）的影响力。
总体来讲，与培训机构合作办班，眼前的利润没有与学校合（hé）作的利润丰厚，但（dàn）从长远来说，只要（yào）我们的（de）教学与服务的品（pǐn）质做到位，还是可以尝（cháng）试运（yùn）作的。
那么，到这里，我的发言基本告一段落了。最后（hòu）也（yě）衷心（xīn）祝愿（yuàn）在座的各位（wèi）校长在（zài）相互探讨和学习中能够互相取长补短，共同打造“清华少儿英语”在（zài）当（dāng）地的品（pǐn）牌号召力，同时也诚（chéng）挚邀请各位到物华（huá）天宝的南阳来（lái）做客、旅游！
大家（jiā）好（hǎo）！
很（hěn）高（gāo）兴今年又走到校长论坛的讲（jiǎng）台上，这（zhè）两天在与各地服务中心的熟知的校长们叙旧的时候（hòu），也同时看到了很多新的（de）面孔，我知道，清华少（shǎo）儿英（yīng）语（yǔ）项目正在以一种超常（cháng）规的（de）速度不断吸纳（nà）新的加盟者，使（shǐ）得（dé）我们的队（duì）伍越（yuè）来越庞大。这本身已经说明（míng）了，依托（tuō）于清华大学的清（qīng）华（huá）少儿（ér）英（yīng）语项（xiàng）目总部的影（yǐng）响力和（hé）高品质服（fú）务能力在日益（yì）提升，据调查全国（guó）有5万家培（péi）训（xùn）机（jī）构，并且（qiě）国内外（wài）品牌（pái）每年以（yǐ）19%的增长速度进入中国，使得我们中国的教育培训行业面临巨大的挑战。特别是从（cóng）去年下半年开（kāi）始（shǐ）的全球性金融危机不断蔓延，使（shǐ）外向型企业及实体经济遭受（shòu）沉（chén）重打击，而教育培训行业（yè）在这（zhè）场（chǎng）危机中并（bìng）未（wèi）受（shòu）到太大的影（yǐng）响，国内外的投资商更加看好中国的教育培训（xùn）长期利好的市场前景（jǐng）。在这样（yàng）的环境中，清华（huá）少（shǎo）儿英语全国（guó）授权推广中心高屋（wū）建瓴（líng），在（zài）教材研发、师资培训、后期服务功能上不断推陈（chén）出新（xīn），使得各地授权服务中（zhōng）心能够（gòu）深切地（dì）感受到（dào）选择加盟清华少儿（ér）英语这（zhè）一项目的价（jià）值所在。当（dāng）然，由于（yú）各（gè）服务中（zhōng）心（xīn）所在（zài）地的区域差别以及运（yùn）营思路（lù）上（shàng）的不同，其（qí）发展模式（shì）与效果也参（cān）差不齐，特别是新加盟（méng）的部分服务（wù）中心，在运营初期会遇到招生、师资、管（guǎn）理等（děng）方面一系列的（de）困惑，我想这也是总部组织（zhī）校长论坛的目的所在，通（tōng）过各位校长之间的沟通和探讨（tǎo），相互（hù）借鉴（jiàn）彼此的运营经验，能（néng）够解开一（yī）些困惑，使我们都能在一个良性的（de）、健康的轨道上前（qián）行。
那（nà）么，我今天给大（dà）家带（dài）来的主（zhǔ）要是（shì）服务中心运（yùn）营（yíng）初期（qī）在（zài）发展过程中的一些经验以及（jí）我们在招生方面的一（yī）些策（cè）略，希望能给大家提供借鉴和帮助。
首先还是简要（yào）介（jiè）绍一下我们南阳服务中心的发展历（lì）程。
南阳服务中（zhōng）心于2006年（nián）12月31日正式加（jiā）盟，真正运作是在2007年的2月份，至今已（yǐ）经过去（qù）了（le）两（liǎng）年多（duō）的时（shí）间，目前在校老师及员工近20人，学员（yuán）人（rén）数1100人左右，除了（le）总校，还（hái）设（shè）立了6个学习（xí）中心。由于这几个学习中心都位于（yú）中心小学旁边或在学校（xiào）内部的俱乐部，再（zài）加上与这些中心小学建立起（qǐ）来的良（liáng）好关（guān）系，生（shēng）源有了（le）可靠的（de）保证。
我（wǒ）把我们学校从开始运作到现在分了三个不同（tóng）阶段，那么这三个阶（jiē）段是怎么一路（lù）走来的，我想有必要（yào）给大（dà）家介绍一下，其实说（shuō）到成功，我想是在第二阶段，第一阶（jiē）段和第三（sān）阶段更多（duō）的是（shì）走（zǒu）的一些弯路，给大家介绍的目的实际上是少走弯路，以便（biàn）于更快更好地获得（dé）成效。
一． 艰难起步阶段：时间是（shì）2007年2月—2007年10月
在这一阶段，由于我没有任何办学经验，对于学校（xiào）所处的地（dì）理位（wèi）置的重要性认识（shí）不足（zú），所以一开（kāi）始我选择了一个位置（zhì）较偏，环境也不（bú）太安静的地方，并且只（zhī）有（yǒu）一个教室，一间小（xiǎo）办（bàn）公室（shì）。刚开始的首（shǒu）要工作就是招（zhāo）聘老师，作为（wéi）我们（men）没有任何师资（zī）及生源基础，再加上学（xué）校比（bǐ）较（jiào）差的硬件环境，招聘到（dào）优秀老师的难度（dù）是可想而知的，这可以说（shuō）是（shì）由于学校位置的不理想带（dài）给（gěi）我们的第一（yī）个困惑（huò）。
但作为当时情况来讲，是（shì）不可能马（mǎ）上（shàng）更换地方，很快寒（hán）假就（jiù）要来（lái）了，招聘老师是（shì）当务（wù）之急，最（zuì）终只招（zhāo）聘到两位师院的（de）大（dà）四学（xué）生（shēng），由于没有任何（hé）教学经验，再加上没时间备课，教（jiāo）学（xué）效（xiào）果实在不（bú）理想，好在两个小（xiǎo）班的家长没有计较什么，但过完春节俩老（lǎo）师竟然都辞职，所以（yǐ）招聘不到（dào）合（hé）适（shì）的教师是我们（men）面临的第二个困（kùn）惑。
后来到了3月份总算（suàn）招了两个老师，其中（zhōng）一个（gè）是幼师毕业，试讲的（de）时候，声音都（dōu）是颤抖的（de），更（gèng）无教学经（jīng）历，但她骨子里有一种（zhǒng）不（bú）服输的个性，所以无奈之下我（wǒ）把她留下（xià）并将她送来北（běi）京接受培训，培训回来后的效（xiào）果还（hái）算（suàn）令（lìng）人满意，学员开始慢慢喜（xǐ）欢上我（wǒ）们的清（qīng）华课堂（táng）了，接下（xià）来再由她内（nèi）部培训了（le）其他两（liǎng）位老师，由此困惑我们的师（shī）资（zī）问题（tí）才（cái）算得以缓解（jiě）。
师资（zī）问题暂时解决以后（hòu），招（zhāo）生的（de）难题（tí）接踵而至。本来由于师（shī）资力量不（bú）到位，学员也只（zhī）有（yǒu）30多位，当时除了（le）发些传（chuán）单再也没有更（gèng）好（hǎo）的办法，但（dàn）大家都知（zhī）道，仅仅依靠散发（fā）单页来招学生，其作用微乎其微。马（mǎ）上（shàng）到了5月份，汇报表演初选又开始了，我们服务中心积极（jí）响（xiǎng）应，决（jué）定利用这（zhè）次表演赛，能（néng）够制（zhì）造些社会影响，当时在我们资（zī）金（jīn）比较紧张（zhāng）的（de）情况下总共投资8000元来做这一活动，场地选在市内最（zuì）繁华的商（shāng）业区一个大（dà）型（xíng）百（bǎi）货广场，我们也做了大型喷绘背景，彩虹门、彩球，租赁室外音（yīn）响，并协调两（liǎng）个小学的获奖团（tuán）体节目前来助兴，就这样在（zài）6.1那天，表演赛南（nán）阳市（shì）初选赛就轰轰（hōng）烈烈地举行（háng）了起来。几乎我们（men）的所有学员都（dōu）登（dēng）台表（biǎo）演，按（àn）北（běi）京去的老师的评价，效果还是（shì）相当（dāng）不错的。虽说通过这次表（biǎo）演赛初（chū）选并没有给我们（men）带来直接的招生作用，但其制造的社会影响以及对（duì）提（tí）高清华少儿英语认知度（dù）方面还是有非常明显的（de）效果。到了暑假，我们（men）通过报纸宣传，招到了50名学员，相对于那些大（dà）的（de）培训机构来说，这点学员不（bú）算什（shí）么，但对于我们来说，却如获至宝，总共加起（qǐ）来的100来个学员也让（ràng）我（wǒ）们暂（zàn）时喘口气，07年8月20号，暑期班结束了，我坐下来认真地算了笔账，我们（men）已经投（tóu）进去20万，这100个学（xué）生，一年（nián）按两（liǎng）期（qī）收费，也才（cái）10来万，如（rú）果把教师工资及租金、加（jiā）盟费等等算进去，连开支都顾不上，别说收回投（tóu）资了（le），况且这100个学员招收起来是如（rú）此困难，那么，有没有更好的办法招生，是（shì）否（fǒu）还要追加投（tóu）资，需不需要（yào）搬迁校址，这些问题是我当时遇到的最大的（de）困惑。
痛（tòng）定思（sī）痛之（zhī）后，我（wǒ）做出了两项决定，追加投（tóu）入10万搬迁新校（xiào）址，大规模（mó）招（zhāo）聘优（yōu）秀英语教师，动用社会资（zī）源走（zǒu）与学校合作招（zhāo）生（shēng）之路，下决心拓宽招生（shēng）渠道。
二．突破（pò）瓶颈阶（jiē）段：时间是2007年11月—2008年5月（yuè）
现在（zài）我们总校所在（zài）地（dì）位于（yú）一所市（shì）重点中学临街的一栋教学楼上（shàng），整（zhěng）个一层共12间，分（fèn）成5个标准（zhǔn）化教室，两间办公室，一（yī）间校长室（shì），其硬件（jiàn）环境（jìng）应（yīng）该是南（nán）阳市一流的。
搬迁新址以后，感觉招（zhāo）聘老师比原（yuán）来轻松多了，所以很（hěn）快就招（zhāo）到了较理想的老（lǎo）师，然后进行内部的严格（gé）培训，除了（le）正常清（qīng）华少儿英（yīng）语流（liú）程外，还重点（diǎn）培养了3位能讲公开（kāi）课的老（lǎo）师，为接下来的学校（xiào）合作招生（shēng）作充（chōng）分的师资准备。
大家可（kě）能会问，与学校合作招生究竟是怎么（me）一种合作法？用简单的话说就是选择一（yī）所2000名学生以上的小学，通过（guò）与（yǔ）校长洽谈（tán），进学校（xiào）讲授（shòu）公开课（kè），并（bìng）宣导（dǎo）报名事宜。
我们采取这种方法在2007.11—2008.3内先（xiān）后开拓了4个小学。第一个小学10天内招收208名学员，总计学费在（zài）10万元以上，这使（shǐ）得（dé）我们（men）的教师与（yǔ）内（nèi）勤人员士气大增；接下来开拓的一（yī）个学校（xiào），因为临近春节，很多家（jiā）长都希望过完春节后再报名（míng），所以只收了42名（míng），但（dàn）就这（zhè）种招（zhāo）生模式已经让我们对年后（hòu）的招生充满了期待。当然春节（jiē）期间的有效拜访是（shì）不可避免的（de），不仅要对已经开拓的两（liǎng）个学校（xiào），还要对年（nián）后即将进驻的学（xué）校做精心准备，由于这些工作（zuò）做得比较到（dào）位，所以，在08年3月份，也就是春期开学一周（zhōu）后，两个新的（de）学校同时进入，按照原有的模式，结果（guǒ）还是（shì）令人（rén）满意（yì）的，一个学（xué）校招收了110个，另（lìng）一个学（xué）校招收（shōu）了160名，这样下来，我们的学员总数已接近500人。
但是，在（zài）这期间，我们（men）却陆陆续（xù）续出现（xiàn）了一些（xiē）问（wèn）题（tí），归纳起来有以（yǐ）下几个方面：
1.有些（xiē）学员特别是低年（nián）龄段的孩子学了一段时间后，基（jī）本上没学到什（shí）么知识。有（yǒu）些家（jiā）长说，孩子（zǐ）总是想（xiǎng）去（qù）上清华少（shǎo）儿英语课（kè），但回到家以后，问问课本里的单词会不会（huì）读（dú）写，孩（hái）子说不（bú）会，家长就质问我们，你们是不是仅仅哄孩子玩（wán）的，而不是（shì）教孩子学英语，这是第一个问题。
2.部分学员中途退学。原因有二，一是老师原因，有些任课（kè）老师在课（kè）堂教（jiāo）学过程中，反复使用的就是那3-5个游戏，缺（quē）乏（fá）创新，慢慢的（de），对孩（hái）子失去了吸引（yǐn）力，个别性格偏内向的孩子，老师没有给（gěi）予更多地关注，孩子就不想（xiǎng）上了；二是教材问题，当时我（wǒ）们（men）招收二年级学员使用的是1A教材，对于内地孩子来讲，实（shí）际（jì）上（shàng）教材是（shì）有很大难度的，部分（fèn）孩子（zǐ）学（xué）一段时间后，感觉特（tè）别吃力，也就放弃了，这方面给我们的教训是（shì）很大的，后（hòu）来二年级的（de）就改用预备级（jí）教材。
3.老师流动产（chǎn）生的影响。由于我们当（dāng）时（shí）有（yǒu）两位老（lǎo）师因种种（zhǒng）原因离开学校，当（dāng）新老师接任（rèn）后，学员经（jīng）历几次课后才慢慢接受，家长对此也颇有微词，出现了不少负面（miàn）的影响（xiǎng）。
这些问题的出现，归纳起来，一是我们是（shì）一家没有任何培训基础，特别是在教师（shī）与教学管理上缺乏有（yǒu）效（xiào）的管（guǎn）理策略的一个培训机构（gòu）。二是（shì）教师的薪酬标准没有起到多劳（láo）多得（dé）的（de）激（jī）励（lì）作用。学（xué）员的大（dà）面积（jī）流失，确（què）实给（gěi）我们的教（jiāo）学和管理提出了严峻的挑（tiāo）战，如（rú）何提高（gāo）我们的教学水平，如何有效管理（lǐ）班级和学员，如何与学员家长建立起一个很好的沟通平（píng）台，如何让我们的学（xué）员真（zhēn）正学有（yǒu）所（suǒ）成，如何（hé）有效防止学员流失，也就是（shì）说（shuō）怎么（me）能保（bǎo）持住我们（men）千辛万苦（kǔ）得来的招生成（chéng）果，可（kě）以说是我（wǒ）们接下来第三步（bù）所（suǒ）要重点面对（duì）的（de）问题。
三． 巩（gǒng）固成（chéng）熟阶段（duàn）：时间是2008年6月—2009年3月（yuè）
这一阶段我们重点做了以下方面的工作：
首（shǒu）先，在师资上进行整合和有效提（tí）升，去年5月份我们选拔了（le）两位骨干老师进京培训，两位老师在教学上（shàng）已经有（yǒu）了（le）比较丰富的教学经验，如果来北京总部再接受深入系统（tǒng）的培（péi）训（xùn），然后回（huí）校为我们（men）在校老师进行再（zài）培训，相信会提升我们整体的教学水平（píng），另外，对于两（liǎng）位（wèi）责（zé）任心不强，英（yīng）语（yǔ）专（zhuān）业（yè）水平欠缺的老师给予劝退，这样在08暑（shǔ）期来临之前，整（zhěng）个教师团队已充分做好了教学（xué）水准及职业水准（zhǔn）的双重准备，因为按现有老（lǎo）师数（shù）量及（jí）学员人（rén）数（shù）分配，每位（wèi）老师暑期每月要承（chéng）担100个左右的课（kè）时量，如果没有职业（yè）精神做后（hòu）盾，就很难坚持下来（lái），为此，我专门在暑期前开了两个会，做了系（xì）统（tǒng）的学习和安排。
其次，对老师进（jìn）行常规化管理，紧紧（jǐn）围（wéi）绕教学（xué）制（zhì）定出一系列的考核指标，并按指标要求进（jìn）行量化，细节管理上重点在教案上传制（zhì）度（dù）、教研（yán）会制（zhì）度（dù）、听课（kè）制（zhì）度、沟通联络卡制度、家长电话访（fǎng）问（wèn）制度、教具制作要求、阶段（duàn）性学员（yuán）测试制度（dù）、家长投（tóu）诉管理、续班率奖惩标准等（děng）等方面做硬性（xìng）规定。通过一段（duàn）时间的（de）实施，效果（guǒ）也非（fēi）常显著（zhe），教师努力的（de）方向明确（què）了，没课的时候（hòu）也真正忙碌（lù）起来了（le），因为80%的（de）考核（hé）结果（guǒ）是由教学主管（guǎn）评定（dìng）的，那么教学主管（guǎn）的权威性也得（dé）到了加强。
第三，通过媒（méi）体（tǐ）宣传和举办大（dà）型（xíng）活动来（lái）提升学校的知名度和（hé）影响力。我们在招生的同时，不间断地（dì）在报纸上进行软硬文的广告，并且（qiě）我们的广告策划也很有特色，另（lìng）外，配合总部（bù）每年一（yī）度的表演赛初选（xuǎn），来展示学员的（de）才（cái）艺，提高在社会上的认知度。不（bú）定期（qī）的举办家长会又增加了学员家长对学校的认同感。
第四，对（duì）教（jiāo）学不断（duàn）创新（xīn）。随着进入（rù）市场的英语培训品牌（pái）的增多，特别是那些有国际背景的机构，他们（men）的一些新（xīn）的教（jiāo）学和服务理念，也使得少儿英语培训的（de）内容及模（mó）式增加了不少（shǎo）的（de）亮（liàng）点。如果（guǒ）我们不注（zhù）意吸纳新的元素融入到我（wǒ）们的教学（xué）中（zhōng），就不可能（néng）永立不败之（zhī）地。所（suǒ）以（yǐ）我们通过网络及与（yǔ）新入驻品牌（pái）的信息（xī）的搜集整理，对（duì）那（nà）些确实有（yǒu）助（zhù）于我（wǒ）们教学的（de）新（xīn）元素（sù）吸纳（nà）进来（lái），以增强我（wǒ）们（men）的竞争力（lì）。
总之，在（zài）半年多（duō）的（de）时间里，我们紧紧围绕教（jiāo）学和管理，相继出台了一系（xì）列的举措，使学校在一个相（xiàng）对良性的轨道（dào）上不断前行。
应该说清华少（shǎo）儿（ér）英（yīng）语南阳市服务中心通（tōng）过两年多的潜心（xīn）运作，确实也摸索出了一套（tào）相（xiàng）对完（wán）整的培训（xùn）学校（xiào）发展思路。目前仅清华（huá）少儿英语的（de）班级已达50多个，10多（duō）位专职老师，平均续班率达到85%以上，并（bìng）从去年下半年开始，学（xué）校自主招生的比例不断上升（shēng），相信（xìn）到今年（nián）年（nián）底至明年初（chū），我们学校会过渡到以学校良好口碑和（hé）教学品质而形成自然招生态势。我想，这首先（xiān）要得（dé）益于清华（huá）少儿英语这一有形和无形的（de）品（pǐn）牌（pái）价值，“清（qīng）华（huá）”本身的品牌号召力（lì），再加上数字博识的鼎力打造，使我们在当地的运作没有（yǒu）了后顾之忧。总部的服务体系也日（rì）趋完善，不失时（shí）机的指导（dǎo）与帮助（zhù），也使我们尽（jìn）量的少走弯路，去赢取（qǔ）更大的（de）盈利空间。相信在座的各位校长，很多是教育界或者培训行业（yè）的专家，那么刚才（cái）我对南阳服务中心的发展经（jīng）历（lì）的概（gài）述（shù），希望能够得到在座（zuò）各（gè）位的指（zhǐ）导（dǎo）与帮助。接（jiē）下来我想进入第二个话题，那（nà）就是服务中（zhōng）心成立初期如何突破招（zhāo）生瓶颈的问题。
我把招生（shēng）工（gōng）作也分为几个层次（cì）来阐述。
各地服务（wù）中心的基（jī）础（chǔ）、运作经验、目（mù）标定位是（shì）各不相同的，所以（yǐ）也不可能有一个统一的招生模式。就像我们07年10月份开始的学（xué）校渠（qú）道招生对于有些服务中心来讲可能就（jiù）无法适应，而对于一（yī）些（xiē）有（yǒu）了一定的（de）师资及（jí）学（xué）员（yuán）基（jī）础的培（péi）训学校，加盟清华少（shǎo）儿英语以后（hòu），借助一个品牌的平台，通过师资的培训与调整，完全依（yī）靠自主招生就能（néng）扩大生源，所以（yǐ），我接下（xià）来要谈的招生方面的一（yī）些（xiē）经验也不可能完全（quán）实用的，仅供大（dà）家（jiā）参考借鉴。
一般来说，我把招生分为常（cháng）规招生和渠道定向招生两（liǎng）个类别。常规（guī）招（zhāo）生的手（shǒu）段主要是媒（méi）体广告宣传、宣传彩页的发放（fàng）、举办特（tè）色活动、现有老学（xué）员带来新学员、依托学校（xiào）知（zhī）名度及教学口（kǒu）碑吸纳学（xué）员等等；渠道定（dìng）向招（zhāo）生的手段突出体现在（zài）与幼（yòu）儿园、小学、青少（shǎo）年活动中（zhōng）心等培训（xùn）机构（gòu）的合作上；大多数（shù）的服（fú）务（wù）中心一开（kāi）始会（huì）更多（duō）地采用常规性的（de）招生模式来（lái）进行，那么这些常规的招生（shēng）手段（duàn）都一一使用完之后，你要评判一（yī）下你所取得效果，这里面不排（pái）除（chú）有（yǒu）些服务中心确实通过这些（xiē）常规（guī）手（shǒu）段（duàn）取（qǔ）得（dé）了招生上的突破，特别是那些（xiē）本来就有一定基础的培训（xùn）学校，在师资（zī）及社会（huì）口碑上具备的优势会在自（zì）主招生上（shàng）取得数量的（de）突破。那么，对（duì）于既无雄（xióng）厚的（de）师（shī）资（zī）力量，又无任（rèn）何（hé）生源（yuán）基础（chǔ）的服务中心来说，一开始有可（kě）能会遇（yù）到像我一样（yàng）的招生上的困惑，也（yě）就是（shì）说很多常规性（xìng）的（de）招生办法都尝（cháng）试了，但效果或者说收获并不如愿，在这（zhè）个时候，你是（shì）否会尝试第二种招（zhāo）生模式，也就是渠道定向招（zhāo）生（shēng）模式？说到这（zhè）个话题（tí），肯定有些服务中心会说，我们当地教育行业（yè）的种种限制，条条红线（xiàn），使我们根本无法使用这（zhè）种模式（shì）。其实，中（zhōng）国的教（jiāo）育现状及行业政策各地都（dōu）是（shì）一样的，没有哪个（gè）地区的教（jiāo）育局或（huò）者小学的大门（mén）是向你这民（mín）办培训机（jī）构敞开的，但并（bìng）非没有路子（zǐ）可走。南阳服务（wù）中心在走常规招（zhāo）生的路子感觉很缓（huǎn）慢（màn）、很吃力（lì）的时候，很认真地（dì）分析当（dāng）时的（de）现状，第一，07年南阳市的大品牌（pái）的培训机构不（bú）多，真正成气候的也（yě）只有（yǒu）3-5家，最多的（de）一（yī）家在校（xiào）生有2000人，其它小的英语培训机构在册的不在册的，家（jiā）庭式（shì）的，在校（xiào）老师私（sī）自办的，不计其数，经过（guò）调查（chá），在招（zhāo）生（shēng）上或者在口碑上（shàng），没有哪一家占（zhàn）绝（jué）对优势，家长对孩子，特别是小学阶段选择培训机构，其感性多于理性；第（dì）二（èr），大多培训机构在招生上沿用的常规性的模式；第三，南阳市有（yǒu）几个小学办有合（hé）法的俱乐部或者叫活动中心，在里面（miàn）举办特（tè）长班不会受（shòu）主管部门的干预（yù）。通过分析论证，我们决定拿（ná）一个学校做尝试，也就是必（bì）须采用与众不同的合（hé）作（zuò）模式，在招生上寻求突破。这就是我在（zài）第一部分中谈到的我们是（shì）如何突破（pò）招生瓶颈（jǐng）的。
找到（dào）一所愿意与你合作的小学（xué），其难度是可想而知的，经过（guò）大概一个月的迂回运作，我们终于谈成一家愿意让我们进校（xiào）讲公（gōng）开课，并进行自主招生，这个时（shí）间是07年的11月初，中考刚刚（gāng）结束。在进校之（zhī）前我们做了（le）大量的准备工作，公（gōng）开（kāi）课老师以（yǐ）及宣导报名（míng）环节的主（zhǔ）题培（péi）训，并（bìng）由教导主任牵头组（zǔ）织3—5年级班（bān）主任老师召开（kāi）专门会议，在（zài）这同（tóng）时（shí），我们需要准备的（de）工（gōng）作是，公开课（kè）老师及宣（xuān）讲师的确定，公开课后（hòu）要给学生的《致家长一（yī）封信》或者你的（de）宣传彩页，另（lìng）外在报名上的优惠,提前报名会享受很多优惠政策（cè）。
我想，只要这些准（zhǔn）备工作做细（xì），做（zuò）到位（wèi），招生效果会（huì）达到预（yù）期目的。当然（rán）在这（zhè）期间也会遇到一些（xiē）问题，比如教师子女（nǚ）的收费（fèi）、都（dōu）要灵活处理。总之，通过这一招生模（mó）式，确实在比较短的时（shí）期内实现了招生上的突（tū）破，尽管由于我们（men）自身（shēn）的教学及教师的不稳定流失了（le）一部分（fèn）学员，但（dàn）随（suí）着（zhe）08年（nián）下半年及（jí）09年初，我们开始加强师资队伍的打造，高质（zhì）量（liàng）提升我们的（de）教学（xué）与服务水平（píng），使续班（bān）率平均达到85%，通过在校学员（yuán）绝对（duì）数量的扩张，清华少儿（ér）英语的口碑效（xiào）应及社会影（yǐng）响（xiǎng）力日益凸显，为下一步（bù）全面实现自主招生打好坚实之基（jī）础。
关于与青少（shǎo）年（nián）活动中心（青少年宫（gōng））合作，我（wǒ）简要（yào）地说几（jǐ）个要点（diǎn），南阳市的少年宫有几种类（lèi）型（xíng），有社会力量（liàng）办的独（dú）立的，也有在比较大的小（xiǎo）学（xué）里面（miàn）办的，现在与（yǔ）我们合作（zuò）的是一个拥（yōng）有3000多学生（shēng）的重点小学内（nèi）部设立的，这里有（yǒu）几（jǐ）个切入点（diǎn），一是如何谈（tán）合作，二是利润（rùn）如何（hé）分配，在我们（men）进去之前，活动中心（xīn）只开办除语数外的其他（tā）的（de）特长班，因为清华少儿英语（yǔ）在南阳（yáng）也算有了一定的知名度，所以通（tōng）过关系与校长洽谈时，校长也很快原则（zé）同意我们（men）进驻（zhù），但在利润分配上一律是按4：6比例（lì），我们（men）拿4，活动中心拿6，当时我们算了一笔账，收100个学员（yuán），学费按（àn）500元，我们只拿（ná）到2万（wàn），100个（gè）学（xué）员分为四（sì）个班，老（lǎo）师工（gōng）资及课时费总共支出9800元（yuán），加上（shàng）管理及（jí）分摊费用（yòng）在12000左右，盈利空间（jiān）不大（dà），但（dàn）我们的长远目标是，首先占领（lǐng）该（gāi）校（xiào）资源，其（qí）二，通（tōng）过在该活动中心开办清华（huá）少儿英语课程（chéng），进一步提高在该区域（yù）的影响力。
总体来讲，与培训机构合作办班，眼前的利润没有与学校合（hé）作的利润丰厚，但（dàn）从长远来说，只要（yào）我们的（de）教学与服务的品（pǐn）质做到位，还是可以尝（cháng）试运（yùn）作的。
那么，到这里，我的发言基本告一段落了。最后（hòu）也（yě）衷心（xīn）祝愿（yuàn）在座的各位（wèi）校长在（zài）相互探讨和学习中能够互相取长补短，共同打造“清华少儿英语”在（zài）当（dāng）地的品（pǐn）牌号召力，同时也诚（chéng）挚邀请各位到物华（huá）天宝的南阳来（lái）做客、旅游！
谢（xiè）谢！
